A promising contract can expose costs and approval steps missing from a startup’s sales forecast. Founders need to understand them before committing to delivery.
A corporate customer wants to buy your software. The product team has completed a successful demonstration, the commercial terms look acceptable, and the founders have included the account in their cash forecast. Then the customer’s procurement team asks for evidence of security testing, access controls and an incident-response process.
The work may be entirely reasonable. The financial problem arises when nobody has allowed enough money or time to complete it.
Cybersecurity is attracting substantial investment. In “Cybersecurity Investors Put $6.8B To Work In The Third Quarter, Mostly In Larger Rounds”, published on 15 October 2026, Crunchbase News reported $6.8 billion invested in cybersecurity and privacy startups during Q3. That figure describes investor activity; it does not establish what an individual enterprise buyer will require from a supplier.
A more direct illustration comes from ENISA’s “Procurement guidelines for the cybersecurity of hospitals and healthcare providers”, published on 22 July 2026. The guidance addresses how healthcare organisations can incorporate cybersecurity into purchasing decisions. Although sector-specific, it gives startup suppliers a concrete reason to investigate a buyer’s security requirements early.
For founders, the practical question is how much work stands between commercial interest and permission to deploy—and who will fund that work.
A €240,000 contract can still create a cash shortage
Consider a hypothetical software startup negotiating a €240,000 annual enterprise subscription. Its forecast assumes the service will start at the beginning of month three, with an annual invoice paid at the end of that month.
The startup has €300,000 in unrestricted cash and net cash outflow of €60,000 a month before receipts or delivery costs associated with this prospective customer.
During procurement, the buyer identifies requirements that the startup has not budgeted for. Management estimates €30,000 of additional external expenditure on security assessment, remediation support and contract-related work. Approval and service commencement move back by three months, so the expected payment shifts to the end of month six.
Cash movement
Original forecast
Revised procurement timetable
Starting cash
€300,000
€300,000
Existing net cash outflow over six months
−€360,000
−€360,000
Additional procurement-related expenditure
€0
−€30,000
Customer payment at end of month three
+€240,000
€0
Customer payment at end of month six
€0
+€240,000
Cash immediately before the expected customer payment
€120,000
−€90,000
These figures are illustrative, not market benchmarks. They assume expenditure occurs before the customer payment on the relevant date, exclude taxes and customer-specific delivery costs, and treat all amounts as cash movements rather than accounting revenue.
The negative balance means the revised plan cannot be funded from existing cash. The company needs at least €90,000 of additional financing or changes to receipts and expenditure before that payment arrives, plus whatever operating buffer management considers necessary.
This does not mean the contract is unattractive. It means its annual value is insufficient to establish whether the company can afford to secure and deliver it.
When reviewing a deal of this size, I would want the forecast to show the lowest cash balance before collection. The subscription value can dominate the discussion while the expenditure and approval dates determine whether the business can reach the first payment.
Find out what approval actually requires
A buyer’s security questionnaire is easier to manage when the startup already knows which requirements are essential for approval.
Some requests may be satisfied by documenting controls already in place. Others involve engineering changes, external testing or evidence that a process has operated over time. A customer may also accept an interim arrangement, such as a restricted pilot, although that needs explicit agreement.
The distinction affects both the budget and the delivery promise. Commissioning a test does not establish that the findings will be resolved by the proposed launch date. Similarly, producing a policy document does not demonstrate that employees follow it.
The sales conversation therefore needs access to people who can explain the approval process. Knowing who reviews security evidence, when they can review it and what remains outstanding gives management a more useful forecast than an expected signature date alone.
For AI products, additional questions may concern which external model providers receive customer information, what permissions an agent has and how its actions can be reviewed. The answers depend on the product’s architecture and the buyer’s intended use. Promising a deployment before those questions have been examined can create work that the original quotation never contemplated.
Which costs belong to the customer?
The €30,000 in the example deserves its own investment decision.
Some expenditure may improve the product for several future customers. Better access controls or reusable security documentation can support a broader enterprise sales strategy. Other work may be specific to one buyer’s systems, reporting format or contractual demands.
Charging the whole amount against the first contract could understate its longer-term benefit. Treating it all as general investment could conceal an account whose requirements make it expensive to serve. Management needs both views when assessing the deal.
There is also internal effort to consider. Engineers completing questionnaires or supporting assessments may already be on the payroll, so their involvement does not necessarily create an immediate additional cash payment. It can still delay product development or another customer implementation. Those consequences belong in the delivery plan even when they do not appear as a new supplier invoice.
A sensible enterprise budget distinguishes reusable capability from customer-specific commitments and identifies the recurring work after approval. Renewals, evidence updates and contractual reporting can continue throughout the relationship.
Before spending begins, founders can also discuss whether a paid pilot, implementation fee or different billing schedule is commercially possible. Any revised payment arrangement needs to be agreed with the buyer; it cannot be assumed to solve a funding gap.
The most useful time to investigate these issues is while the deal can still be shaped. Once a launch date has been promised and staff have been allocated, changing the economics becomes harder. A credible enterprise sales forecast needs to include the work required for approval, the cost of maintaining the relationship and the date cash is expected to arrive.
Nel mondo della musica è sempre più comune che i compensi derivanti dallo sfruttamento dei diritti d’autore non vengano incassati direttamente dall’artista. Spesso entrano in gioco società di management, editori, label o altri soggetti che, per accordo contrattuale, si occupano di riscuotere i proventi e di gestirne l’amministrazione.
La domanda che sorge spontanea è sempre la stessa: se i compensi non arrivano direttamente all’autore, il trattamento fiscale cambia?
La risposta dell’Agenzia delle Entrate, ribadita di recente con la risposta a interpello n. 13/2026, è piuttosto chiara: no, a condizione che l’autore resti titolare del diritto di sfruttamento economico dell’opera.
Incasso e titolarità non coincidono
Il punto centrale su cui l’Agenzia insiste è la distinzione tra incasso materiale dei compensi e titolarità del diritto d’autore. Dal punto di vista fiscale non è decisivo capire chi incassa, ma chi è il titolare del diritto.
Se l’autore mantiene la proprietà del diritto d’autore e affida a un terzo soltanto il compito di riscuotere i compensi – ad esempio attraverso un mandato all’incasso – il reddito resta comunque imputabile all’autore, anche nel caso in cui il denaro non transiti mai direttamente sul suo conto corrente.
Il caso tipico: cantautore e società di amministrazione dei diritti
Si pensi al caso, molto diffuso, di un cantautore iscritto alla SIAE che affida a una società l’amministrazione delle proprie quote autorali. La società incassa i proventi derivanti dallo sfruttamento delle opere, anticipa eventualmente alcune somme all’artista e trattiene una percentuale a titolo di compenso per l’attività svolta.
Nonostante questo schema, dal punto di vista fiscale nulla cambia: i compensi derivanti dallo sfruttamento economico delle opere restano redditi assimilati al lavoro autonomo ai sensi dell’art. 53 del TUIR e devono essere tassati in capo all’autore secondo il principio di cassa. A tali redditi continua inoltre ad applicarsi la deduzione forfetaria delle spese, pari al 25% o al 40% nel caso di autori con meno di 35 anni.
Il fatto che l’incasso avvenga tramite un soggetto terzo non modifica la qualificazione reddituale, perché il rapporto giuridico sottostante tra autore e sfruttamento dell’opera rimane invariato.
Anticipazioni di liquidità: quando non sono reddito
Un altro aspetto rilevante chiarito dall’interpello riguarda le somme anticipate all’artista dalla società che gestisce i diritti. Nel caso esaminato dall’Agenzia, tali anticipazioni sono considerate semplici provviste di liquidità, erogate in attesa della liquidazione definitiva dei compensi da parte della SIAE.
Proprio per questa loro natura, le anticipazioni non costituiscono reddito imponibile ai fini IRPEF, poiché non rappresentano un corrispettivo definitivo né un compenso per prestazioni d’opera. Naturalmente, questa conclusione vale solo se l’anticipo è effettivamente recuperabile e collegato a proventi futuri; in presenza di anticipi garantiti o non restitutivi, il rischio di una diversa qualificazione fiscale aumenterebbe sensibilmente.
Producer, label e incassi da streaming
Le stesse considerazioni valgono anche in un altro scenario molto comune: quello del producer che mantiene i diritti sulle proprie opere ma affida a una label l’incasso dei proventi derivanti da streaming, sincronizzazioni e licenze.
Anche in questo caso, se il producer resta titolare del diritto d’autore, i compensi incassati dalla label sono fiscalmente redditi del producer. Un errore piuttosto frequente è ritenere che, non avendo ricevuto direttamente le somme, non vi sia nulla da dichiarare. In realtà, proprio questa convinzione può portare a errori dichiarativi e a contestazioni fiscali.
Quando il trattamento fiscale cambia davvero
Il quadro muta radicalmente solo quando non si è più in presenza di un mandato all’incasso, ma di una vera e propria cessione del diritto di sfruttamento economico. Se l’autore cede definitivamente i diritti a un terzo, perdendo la titolarità sull’opera, allora i proventi percepiti assumono una diversa qualificazione fiscale.
In queste ipotesi, il reddito non rientra più tra quelli assimilati al lavoro autonomo, ma tra i redditi diversi ai sensi dell’art. 67 del TUIR, senza applicazione delle deduzioni forfetarie previste per gli autori. Ancora una volta, è il contenuto del contratto – e non il percorso del denaro – a determinare il trattamento fiscale.
Un’ultima attenzione: attività abituale e partita IVA
L’Agenzia ricorda infine che, qualora lo sfruttamento delle opere dell’ingegno avvenga in modo abituale e organizzato, si può configurare un’attività di lavoro autonomo professionale. In questi casi, il confine con l’obbligo di partita IVA diventa più sottile, soprattutto per artisti e producer che operano in modo strutturato e continuativo.
Conclusione
La risposta a interpello n. 13/2026 conferma un principio fondamentale: nel diritto d’autore non conta chi incassa i compensi, ma chi resta titolare del diritto. Affidare l’incasso a un soggetto terzo non modifica, di per sé, la natura fiscale dei proventi.
Per questo motivo, nel settore musicale, la corretta impostazione contrattuale è essenziale tanto quanto la gestione economica: è lì che si decide, prima ancora che arrivino i compensi, quale sarà il loro trattamento fiscale.
Dal 12 settembre 2025 il Regolamento (UE) 2023/2854, noto come Data Act, è pienamente applicabile in tutti gli Stati membri. È una tappa fondamentale nel percorso verso un’Europa più equa e competitiva sul piano dei dati: garantisce a consumatori e imprese il diritto di accedere, utilizzare e condividere i dati generati dai prodotti connessi (come dispositivi IoT, software o servizi cloud).
Tuttavia, l’Italia è ancora in una fase di transizione: mancano l’autorità nazionale competente e il quadro sanzionatorio. Questo non significa che la norma non sia vincolante — al contrario, le aziende devono già oggi conformarsi ai nuovi obblighi di accesso, portabilità e interoperabilità dei dati.
Perché il Data Act è importante
Il Data Act cambia radicalmente il modo in cui i dati vengono gestiti:
impone ai produttori e ai fornitori di servizi cloud di consentire l’accesso by design e la portabilità gratuita dei dati;
vieta clausole contrattuali “di lock-in”, ossia quelle che impediscono il passaggio da un fornitore all’altro;
richiede trasparenza e condivisione equa del valore dei dati, anche tra imprese;
si integra con il GDPR, la NIS2, il Cyber Resilience Act e l’AI Act, formando un sistema normativo complesso ma strategico per la competitività.
Le sfide per le imprese
Molte aziende italiane non hanno ancora affrontato seriamente il tema della compliance al Data Act. I principali rischi riguardano:
contratti di fornitura o licenza non aggiornati;
assenza di una mappatura dei flussi di dati generati dai dispositivi o dai servizi;
mancanza di policy di data governance e formazione interna;
vulnerabilità nella gestione della proprietà intellettuale o dei segreti commerciali.
Le opportunità per chi si adegua
Adeguarsi non è solo un obbligo, ma una grande opportunità strategica:
migliora la fiducia dei clienti e dei partner commerciali;
rafforza la sicurezza e la trasparenza nella gestione dei dati;
apre a nuove possibilità di monetizzazione e valorizzazione dei dati come asset aziendale;
permette di posizionarsi come realtà affidabile e innovativa in un mercato sempre più digitale.
Come posso supportarti
Come studio, accompagno imprese e professionisti nel percorso di adeguamento al Data Act attraverso servizi personalizzati:
Audit di conformità per verificare i rischi e i gap normativi;
Mappatura dei dati e revisione delle procedure interne;
Revisione e redazione dei contratti (fornitura, SaaS, cloud, licenze) per introdurre clausole su accesso, portabilità e interoperabilità;
Integrazione tra Data Act e GDPR, per una compliance completa e coerente;
Formazione e policy aziendali su data governance, sicurezza e responsabilità;
Consulenza fiscale e contabile per la corretta valorizzazione dei dati in bilancio e la gestione dei flussi informativi tra società del gruppo.
Conclusione
Il Data Act non è solo una norma europea: è un’occasione per ripensare il valore del dato nella tua impresa. Prepararsi oggi significa evitare rischi domani — ma soprattutto, significa trasformare la compliance in vantaggio competitivo.
Recentemente è emersa una sentenza che ha escluso l’obbligo IRAP per Diletta Leotta, ma la questione non è automatica né semplice: gli influencer si trovano in una zona grigia fiscale, con rischi, opportunità e “semafori gialli” da valutare. Ecco qualche riflessione sulle criticità che emergono.
Cosa dice la legge oggi
Dal 1° gennaio 2022 la legge di bilancio 2022 (L. n. 234/2021, art. 1 comma 8) ha introdotto che non sono tenute all’IRAP le persone fisiche esercenti attività commerciali o arti e professioni, residenti in Italia, titolari di reddito d’impresa (art. 55 TUIR) o di lavoro autonomo (art. 53 TUIR).
L’esonero è riguardante persone fisiche: quindi non si applica alle società, né (in molti casi) agli studi associati o ad altre forme “collective” / con struttura organizzativa più complessa.
Le “peculiarità” dell’attività da influencer
L’attività di influencer presenta caratteristiche che complicano l’applicazione “pulita” della normativa:
Organizzazione
Spesso si collabora con agenti, manager, studi fotografici, produzione di contenuti, assistenti, social media manager: ciò può configurare una “organizzazione autonoma”.
Giurisprudenza recente ha stabilito che se esiste una struttura stabile e un agente che cura gli interessi del protagonista in modo permanente ed esclusivo, può scattare la soggettività IRAP.
Numerosità e valore contrattuale
Se il guadagno è rilevante, gli investimenti in mezzi tecnici, attrezzatura, produzione, location, collaboratori possono essere significativi. Anche se non automaticamente fanno scattare l’IRAP, aumentano la probabilità che il Fisco consideri l’attività come “impresa” o “attività organizzata”.
Forma giuridica / struttura operativa
Se l’influencer opera come persona fisica con partita IVA, magari con regime forfettario, è più facile rientrare nell’esonero, se l’attività resta su dimensioni “modeste” e senza organizzazione complessa.
Se invece c’è una società (S.r.l.), studio associato, o si usano contratti estesi con personale stabile, è più probabile che scatti l’IRAP.
Collaborazioni occasionali vs abituali
Un influencer che fa una campagna ogni tanto rischia meno rispetto a uno che produce contenuti su base costante, con contratti continui, sponsorizzazioni fisse, agenti che gestiscono le entrate, ecc.
Il caso Diletta Leotta e cosa insegna
La sentenza che ha escluso l’obbligo IRAP per Lei probabilmente ha sottolineato che non sussisteva una organizzazione autonoma idonea a far nascere il presupposto IRAP, oppure che l’attività era esercitata come persona fisica e rientrava nei limiti dell’esonero introdotto dal 2022.
Non è detto che il suo modello si applichi automaticamente a tutti: molto dipende dalle circostanze specifiche — redditi, mezzi tecnici, investimenti, collaborazioni.
Rischi pratici per gli influencer
Se il Fisco ritiene che ci sia autonoma organizzazione, l’influencer rischia di dover versare IRAP retroattivamente (oltre agli interessi e alle sanzioni) per gli anni precedenti.
In assenza di struttura, potrebbe comunque esserci contenzioso: serve documentare bene che l’attività è svolta “solo con le proprie capacità professionali” e senza agenti “stabili ed esclusivi”, senza struttura organizzativa permanente, ecc.
Difficile prevedere da fuori se l’Agenzia delle Entrate controllerà: ma se l’attività è molto visibile, guadagni alti, contratti con aziende, presenza di agenti, collaboratori stabili, ecc., il rischio è superiore.
Qualche consiglio per ridurre il rischio
Documentare bene l’organizzazione Tenere chiaro il fai da te: chi fa cosa, se si usano collaboratori occasionali o permanenti, se c’è un agente, che tipo di infrastruttura tecnica si utilizza.
Valutare la forma giuridica Persona fisica vs società: scegliere la struttura più adatta.
Regime fiscale e previdenziale coerente Assicurarsi di avere partita IVA corretta, codice ATECO adatto, opzione forfettaria se possibile (anche se attenzione: forfettario ha limiti di fatturato, non sempre può essere utilizzato).
Tenere d’occhio la giurisprudenza I tribunali stanno sempre più spesso pronunciandosi sul tema “autonoma organizzazione” per artisti, professionisti, influencer. Sentenze recenti (es. della Cassazione) aiutano a capire dove stanno i confini.
Consulenza preventiva Rivolgersi a commercialista / fiscalista specializzato per analizzare il proprio modello operativo prima che scatti un accertamento.
In conclusione la vittoria legale di un personaggio noto come Diletta Leotta aiuta a chiarire che l’IRAP non scatta automaticamente per tutti gli influencer. Però non si può generalizzare: molto dipende da come è strutturata l’attività.
Un influencer che lavora “leggero”, principalmente con sé stesso, pochi mezzi, poche spese, contratti non strutturati, ha buone probabilità di essere escluso. Ma se la struttura si complica — agenti, staff, location, produzione, organizzazione stabile — il rischio cresce.
L’ascesa delle professioni digitali ha sollevato questioni complesse in ambito fiscale e previdenziale, spingendo le autorità a definire un quadro normativo chiaro. L’evoluzione del mercato dei content creator, che comprende figure come YouTuber, streamer e blogger, richiede un’attenta valutazione dei redditi prodotti e della loro corretta classificazione.
Chi sono i Content Creator?
Un content creator è un soggetto che produce “contenuti scritti, immagini, registrazioni video, audio o contenuti prodotti in diretta che sono resi disponibili attraverso piattaforme digitali”. Questa definizione, sebbene molto ampia, racchiude un’intera categoria di lavoratori digitali. È fondamentale distinguere il content creator dall’influencer, una figura che “in ragione della sua popolarità e del credito maturato nell’ambito della comunità social, è in grado di orientare opinioni e gusti del pubblico”. Spesso queste due figure si sovrappongono, specialmente quando un content creator professionista raggiunge un notevole grado di popolarità.
Le Diverse Tipologie di Reddito
La remunerazione di un content creator può derivare da molteplici fonti. Le più comuni includono:
Compensi da Piattaforme: pagamenti diretti da piattaforme social come YouTube o TikTok, che spesso riconoscono una percentuale sui ricavi pubblicitari.
Donazioni e Gift: contributi in denaro o beni ricevuti da follower o brand.
Sponsorizzazioni e Vendita Prodotti: monetizzazione tramite accordi di sponsorizzazione o la vendita diretta di prodotti tramite e-commerce collegati al proprio brand personale.
La Classificazione Fiscale dei Redditi nel T.U.I.R.
Data la varietà delle attività, non è possibile un inquadramento univoco dei compensi percepiti. Il Testo Unico delle Imposte sui Redditi (T.U.I.R.) non prevede una categoria specifica per i content creator, suggerendo di procedere in base alle modalità di svolgimento dell’attività.
Se gli elementi organizzativi (come i mezzi di produzione) prevalgono su quelli personali, i redditi sono considerati redditi d’impresa. Al contrario, se l’attività è svolta in modo abituale e indipendente, i redditi sono qualificati come redditi di lavoro autonomo, anche se generati dallo sfruttamento dell’immagine del professionista. Questa interpretazione si allinea con l’orientamento giurisprudenziale espresso nella sentenza “Cristiano Ronaldo”, che riconosce una specifica “attività autonoma di gestione dell’immagine”.
I Profili di Fiscalità Internazionale
A livello internazionale, la tassazione dei redditi dei content creator solleva dubbi sull’applicabilità dell’Articolo 14 (“Professioni indipendenti”) o dell’Articolo 17 (“Artisti e sportivi”) delle Convenzioni contro le doppie imposizioni.
L’Articolo 17 si applica a figure la cui performance ha un carattere di intrattenimento. Tuttavia, l’applicazione non è automatica e richiede un “giudizio di bilanciamento” tra i vari ruoli svolti. Ad esempio, la giurisprudenza ha stabilito che l’attività di una modella, pur intrattenendo, ha come scopo principale la commercializzazione del prodotto e non l’intrattenimento in sé.
Questo stesso principio si applica ai content creator. Nonostante l’attività di creazione di contenuti abbia indubbiamente una componente di intrattenimento, il suo fine primario è spesso la promozione e la pubblicizzazione di prodotti e servizi. Pertanto, il carattere di intrattenimento difficilmente può essere considerato preponderante. Questo rende la classificazione dei content creator nell’ambito dell’Articolo 17 un’operazione complessa, lasciando aperti molti interrogativi su come la disciplina convenzionale possa adattarsi alle nuove figure della digital era.
An Italian music producer, operating under a flat-rate VAT scheme, performed as a guest start a concert in Israel and received payment subject to a 9.4% withholding tax. Should this income also be declared in Italy?
The tax treaty between Italy and Israel (Law 371/1997) governs the taxation of artistic income between the two countries. According to Article 17, the income earned can be taxable in the country where the activity was performed (in this case, Israel), but this does not exempt the rapper from declaring it in Italy as well.
If the treaty provided for a complete tax exemption in Italy, it would explicitly state so using terms like “only” or “exclusively”. Since this is not the case, the income must still be reported in Italy.
However, to avoid double taxation, the rapper is entitled to a foreign tax credit equal to the taxes already paid abroad, offsetting the Italian tax liability with the 9.4% withholding tax applied in Israel.
