L’idea di un prodotto o di un servizio difficile da imitare e con un buon potenziale di mercato è un fattore necessario ma non sufficiente per convincere un investitore a finanziare un’impresa. Indipendentemente dagli obiettivi del Business Plan (start-up o sviluppo), e dalla fase del ciclo di vita in cui si trova l’impresa, gli investitori richiedono garanzie su alcune abilità dell’imprenditore: quella di formare un team vincente e quella di saper creare e, successivamente, consolidare una rete di relazioni che possa supportare lo sviluppo della Business Idea. La valorizzazione delle competenze riveste un ruolo centrale in ogni piano: è opinione diffusa, tra gli investitori, che l’incompetenza manageriale rappresenti la principale causa di fallimento di un’iniziativa.
Un’indagine condotta presso 70 venture capitalist europei ha evidenziato la presenza di logiche simili di valutazione della potenzialità di un business e di una certa coerenza nell’ordine di importanza attribuita ai singoli elementi. Anche se i diversi fattori vanno calati nelle specificità che caratterizzano ogni iniziativa imprenditoriale, si può apprezzare l’importanza rivestita dai fattori di tipo manageriale-relazionale. Di seguito sono riportati i primi 35 fattori in ordine di importanza. E’ agevole notare come i dati finanziari a supporto dell’idea sono importanti, ma non quanto i fattori manageriali e le opportunità di mercato.
1.Potenzialità di leadership dell’imprenditore
2.Potenzialità di leadership del management team
3.Esperienza specifica riconosciuta del management team
4.Esperienze precedenti dell’imprenditore
5.Esperienze precedenti del management team
6.Quota di mercato (se l’impresa esiste già)
7.Capacità del team nel marketing e nelle vendite
8.Capacità del team a livello organizzativo/amministrativo
9.Abilità nel generare ritorno sull’investimento
10.Grado di conoscenza del prodotto e del mercato
11.Tasso atteso di ritorno sull’investimento
12.Tempo necessario per raggiungere il punto di pareggio
13.Capacità del team a livello finanziario e contabile
14.Abilità nel creare barriere all’entrata dei nuovi concorrenti
15.Rispettare i vincoli del budget
16.Capacità del team in ambito di processi di produzione
17.Unicità del prodotto e della tecnologia
18.Crescita ed attrattività del mercato
19.Percentuale del mercato già consolidata
20.Tempo necessario per ripagare l’investimento
21.Abilità nell’influenzare la natura del business
22.Grado di rilevanza delle assunzioni non chiare
23.Tipo di investimento richiesto
24.Facilità d’entrata nel mercato
25.Forza dei fornitori e dei distributori
26.Natura e livello della competizione
27.Localizzazione dell’attività
28.Coerenza del business con gli investimenti del venture capitalist
29.Proiezione sulla crescita del mercato
30.Sensibilità del business alle fluttuazioni economiche
31.Abilità di coinvolgere altri nel business
32.Numero e tipologia (eventuale) di investitori già presenti
33.Fattori di ciclicità (stagionalità) del prodotto e del mercato
34.Eventualità ed ammontare di ulteriori finanziamenti
35.Localizzazione del business rispetto alle fonti di finanziamento
[fonte: Imprenditori e imprese, a cura di Andrea Lipparini e Gianni Lorenzoni, edizioni Il Mulino]
I potenziali investitori sono principalmente interessati alle competenze del management, in particolare se l’imprenditore ed i suoi collaboratori posseggono doti di leadership e capacità di implementazione della business idea.